En la era de la globalización, el crecimiento empresarial se ve profundamente influenciado por la inversión y el comercio internacional. Esto es particularmente importante para las pequeñas empresas, que buscan diversificar sus mercados y reducir la dependencia de la economía local.
El éxito en la expansión internacional y las exportaciones no es obra del azar; es el resultado de un proceso cuidadosamente planificado. Aquí están los 5 factores fundamentales para lograrlo:
1) Contar con productos exportables
Puede sonar obvio, pero no siempre lo es. Muchas veces los emprendedores se enamoran de sus productos y piensan que basta con que el producto tenga un muy buen sabor, pero si bien es fundamental que la calidad sea buena, tiene que ir bien acompañada de un packaging atractivo. A veces es necesario analizar y estudiar bien si tu producto cumple con lo que el mercado de destino desea o lo que ofrece la competencia, y luego de ello, ver si es necesario hacer cambios y que implica ello.
2) Seleccionar un mercado de destino con potencial
Algunos emprendedores quieren llegar a mercados que son conocidos como Estados Unidos, China, Brasil, por nombrar algunos, pero puede ser que en dicho mercado no exista un potencial de crecimiento o de consumo atractivo. Puede suceder también que en esos mercados tu producto no sea competitivo por diversos factores como por ejemplo precio, empaque, barreras no arancelarias, requisitos de certificación, etc., sin embargo, mercados más pequeños pueden ser los indicados para comenzar con tu proceso de expansión.
Recuerda, no siempre el mercado más grande es el ideal para tu producto, es necesario estudiar su comportamiento, al consumidor, tus potenciales clientes, los canales de comercialización, y, sobre todo, la escala de precios para saber cuanto finalmente pagará el consumidor final por tu producto.
3) Promoción y Gestión de ventas
Si no muestras tu empresa y sus productos, difícilmente caerá del cielo un interesado en comprarte. Es fundamental desarrollar una estrategia específica para cada mercado de destino, pues los intereses, gustos y preferencias cambian según su cultura.
Uno de los principales errores de las pymes es pensar que, en las exportaciones, sólo vendes y el resto es problema de quién compra, por eso es clave entender que promocionar tus productos y realizar gestión de venta debe partir desde el productor, porque sólo así quién venda, podrá alcanzar sus objetivos y volver a comprarte de manera permanente. Si no, será sólo un negocio que te ayudará a alcanzar alguna meta de venta, no a crecer de manera permanente en el tiempo.
4) Ser serios y Consistentes
No hay formulas mágicas y tampoco es un proceso inmediato, usualmente abrir un nuevo mercado requiere tiempo, esfuerzo y preparación. Por eso, es necesario ser transparentes con tu comprador y serios al momento de negociar, es mal visto que estés cambiando las condiciones a cada momento. Asegúrate de conocer todos los costos o variables que puedan afectar tus costos, y considéralos al momento de preparar una oferta, asesórate correctamente para evitar que algún costo fantasma haga poco rentable tu negocio.
Todo proceso requiere tiempo, y si no resulta, debes seguir insistiendo, ser consistente en el tiempo para que todo ese esfuerzo dé resultados.
5) Eficiencia en la logística
Lo primero es cotizar y evaluar la experiencia y respaldo del proveedor que te brindará cada uno de los servicios logísticos. Si estás recién comenzando o no tienes experiencia, valora quién demuestra tener más conocimiento y no compres todo de buenas a primeras. Todos los proveedores te prometerán la mejor calidad de servicio y tienen la última tecnología para sus procesos, pero la real calidad de ello se ve cuando hay problemas.
Si eres nuevo en el proceso, asesórate bien, para que no pagues el noviciado.
Cómo todo en la vida, exportar es un proceso en el cual aprendes y también te retroalimentas para mejorar constantemente no sólo en tus productos, sino también como empresa. Hoy más que nunca el mundo es un solo mercado y cualquier evento puede afectarnos, la pandemia es el mejor ejemplo de ello. Si consideras estos 5 factores, ten por seguro que irás un paso adelante y tienes mayores probabilidades de alcanzar el éxito.
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