Jaime Hidalgo, experto en comercio exterior, director comercial de Neotrade Chile, desmitifica mitos y/o temores que existe entre los pequeños empresarios a la hora de enfrentar una oportunidad para exportar. Hidalgo recurre a las inquietudes de muchas pymes con la que ha trabajado y que considera relevante desclasificar, y de esta manera, derribar barreras o creencias de los propios emprendedores y que frenan su potencial crecimiento.
“Se requiere grandes volúmenes de producción para recién pensar en exportar”. ¡FALSO!
En una primera instancia no es necesaria una gran inversión, lo ideal es partir de a poco. Si bien se puede aumentar la producción, esto no significa necesariamente triplicar. Cuando piensan en exportar creen que deben aumentar el volumen del producto, ampliar la planta y contratar más personas, destinando todos sus esfuerzos y recursos a trabajar en ese sentido antes de concretar el acuerdo comercial, corriendo el riesgo de quedarse con mucho dinero invertido.
Concretar un negocio en el extranjero toma tiempo. La fase de encantamiento entre un productor y un importador interesado, es larga y, muchas veces por ansiedad se transforma en “traté de exportar, no me resultó y me fui a pique con la inversión”. La clave es contar con una estrategia de planificación, con apoyos que te guíen, y que hagan un proceso rentable y sostenible en el tiempo (todos los costos que requiere el proceso de exportación deben estar dentro de la planificación).
“Cuando hay crisis económica en el país, no es un buen momento para exportar”. ¡FALSO!
Este último tiempo de crisis social y sanitaria que afecta al sector económico, ha demostrado que una buena opción para vender lo que se produce, son los mercados internacionales. En este sentido, esperar que la situación país cambie para retomar las ventas de tus productos no es lo recomendable. Con la ayuda de la tecnología y la relevancia del e-commerce encontramos una oportunidad de negocio en otros países.
Si hablamos de las pymes de productos gourmet en Chile, estos dependen mucho de emporios, tiendas específicas y de los Marketplace pero no logran volúmenes de ventas importantes. Cuando hay crisis y el país no está creciendo, los mercados internacionales tienen un tremendo potencial porque, principalmente, no existe una limitación de capacidad de compra. Los productos alimentarios producidos por pymes, en general, son más caros y el mercado no es masivo.
Cuando piensas en mercados como EE.UU. que tienes 300 millones de habitantes, o en Inglaterra o España con 40 o 50 millones, o en países de Centro América que tienes 5 o 6 millones, puedes ampliar tus potenciales clientes y sumar nuevos consumidores. Al concretar la exportación, se incrementan los volúmenes de producción, por ende la empresa crece, bajan los costos y logras economías de escala.
“Si no cuento con bastantes recursos financieros propios no puedo pensar en exportar”. ¡FALSO!
Se tiende a pensar que para exportar necesitamos mayores recursos, y si bien hay una inversión en el proceso, existen instancias para conseguir fondos, como recursos públicos que ofrece Sercotec, Corfo, ProChile, etc. Dependiendo del modelo de negocio, los costos, y el proyecto de expansión, puedes pedir anticipos bancarios para cumplir con un negocio de exportación. Esto es desconocido por muchas pymes, pero los bancos tienen líneas de financiamiento que cuentan con garantías de Corfo, sin pedir garantía explícita a la pyme, y que están sujetas al resultado de ese negocio.
“Asociarse con otras marcas o productos es una buena estrategia exportadora”. ¡VERDADERO!
La asociatividad con otras marcas o productos fortalece tu posicionamiento en el extranjero y reduce la incertidumbre de las primeras operaciones. Esta estrategia de colaboración es premiada tanto por financistas, como por importadores extranjeros. Además de disminuir riesgos y presentar una mayor cantidad de productos a los diferentes mercados, representa ahorros significativos en términos logísticos, de promoción, de imagen y de capacitación.
“La desinformación juega en contra a la hora de querer exportar”. ¡VERDADERO!
Existe mucha desinformación sobre el ámbito de los negocios internacionales. Hay pocos talentos con experiencia, especialistas y plataformas. Si bien, desde lo público existe ProChile que impulsa iniciativas como talleres, charlas y capacitaciones, no existe un apoyo y acompañamiento más profundo en el proceso.
El gran dolor del pequeño productor es el tiempo para incrementar sus conocimientos, por lo que es fundamental buscar asesorías que entreguen herramientas prácticas y ajustadas a cada realidad. El mercado internacional es complejo porque cada destino tiene requerimientos específicos y cada mercado funciona de manera distinta, con diferentes actores, regulaciones, tendencias y preferencias.
La desinformación produce temor. Lo óptimo es externalizar funciones que tienen relación con la exportación y todas las gestiones que esto conlleva, pues el microempresario debe enfocarse en lo que sabe hacer bien que es producir: Ojo! Si bien un asesor de comercio exterior es facilitador de los procesos, el empresario debe siempre estar dispuesto a aprender del proceso para controlar lo que se hace.
“Es posible exportar si aún no está consolidado o masificado el producto en el país de origen”. ¡VERDADERO!
Abarcar mercados nacionales y exportar son procesos que se pueden llevar de manera paralela. No son privativos uno del otro. Puedes estar en pleno crecimiento en el mercado nacional, y proyectar la internacionalización de tu propuesta de valor. Es decir, prospectarlos, conocer las tendencias y búsquedas de importadores. Todo eso lleva tiempo, requiere una dedicación, por lo que mientras más temprano se comience a planear la posible exportación, mejor. Prospectar no implica necesariamente la decisión de exportar, ni menos aumentar la producción. Antes de casarse, conocer y pololear para saber cuál es la mejor alternativa y lograr un match exitoso.
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